XCMG: marca MERCOSUR que va por más
“XCMG es del gobierno de la República Popular de China y tiene como objetivo estratégico el Cono Sur en general y a nuestro país en particular...”, sostuvo Nicolás Montano, Presidente CEO de Grupo SIUL, con quien dialogamos para conocer más detalles de la operativa de la empresa.
La reconocida marca de maquinaria XCMG, que ha logrado consolidarse en nuestro país con los productos fabricados en Brasil, está preparada para competir a otro nivel en el sector. Con la base de ser la responsable de montar el 25% de todos los molinos eólicos del país, se prepara -con el respaldo del gobierno chino- para atender las inversiones que se van a registrar en nuestro país.
¿Los clientes de XCMG pueden elegir entre un producto fabricado en China o en Brasil?
Si el cliente quiere un producto de China se lo traemos y si quiere uno Mercosur también, depende del pedido, ahora estamos parejos con un 50% de cada origen.
En el país norteño se fabrican cilindros, excavadoras, cargadoras frontales, motoniveladoras y grúas, y de China vienen las opciones de productos de mayor porte o minería como las grandes grúas o los buldócer. Brasil hoy tiene capacidad para absorber hasta un 80% o 90% de toda la demanda de nuestros productos. Nosotros llegamos al 50 % por opción propia para poder diversificarnos y competir entre líneas.
¿Cuál es la estrategia para introducir en el mercado los equipos fabricados en el Mercosur?
La idea con los productos de Brasil es competir con las marcas más tradicionales, para aquel cliente que es más renuente o tiene más dudas. El producto que viene de Brasil por ejemplo tiene la misma pintura de nuestros competidores, que era un debe que tenían nuestros equipos de China.
Otros clientes directamente se fijan más en el rendimiento, van más al número, y saben que -por ejemplo- la pintura es algo secundario porque a los tres años no existe. Nosotros queremos abarcar los dos mercados, competir con los productos de China e ir creciendo con la calidad de nuestros equipos para competir con las marcas más tradicionales.
¿Qué otras diferencias tienen los equipos fabricados en Brasil y en China?
Los mercados atienden necesidades distintas, la fábrica china produce para su mercado y exporta en base a eso, con alguna diferencia pero su base es ese mercado.
Brasil fabrica basado en Sudamérica, por lo tanto es un producto más específico. Por ejemplo las motoniveladoras tienen un tipo de operación en China que es muy distinto al sudamericano, hace un tiempo nos encontrábamos con algunas debilidades en ellas por cómo estaban ejecutadas en fábrica y como eran utilizadas para trabajar aquí. Hoy todas vienen a Uruguay con frenos bañados en aceite, entonces los problemas que podíamos llegar a tener con los productos chinos ahora con los de Brasil ya no ocurren y es una mejora clara para el mercado. No era que las máquinas tuvieran un problema sino que estaban diseñadas para un tipo de trabajo que en Sudamérica es otro.
La idea con el producto de Brasil no es sustituir el origen sino diversificar nuestras opciones para nuestros clientes. Estos productos vienen con motorización CUMMINS. Además poseen algo no menos importante que es que tienen certificado de origen Brasil, son productos 100% Mercosur con las exoneraciones tributarias correspondientes.
¿Como consumidor de XCMG a través del servicio Rental, ¿usted va a seguir con las máquinas chinas o las de Brasil?
Seguramente siga con los equipos de origen chino porque yo trabajo a rendimiento, a matemática, la pintura o un tornillo no me hace la diferencia porque yo hace 6 años que estoy con la marca, tengo un historial de 500 equipos. Seguramente un cliente que recién está comenzando no tenga toda esa información y se incline por un equipo del Mercosur.
Con el Rental voy a seguir con los equipos chinos pero clientes nuestros más tradicionales como COLIER fueron por el brasileño porque les da un plus.
¿Los productos brasileños les permiten captar otro tipo de empresas al que no llegaban?
Estamos comenzando una nueva etapa de clientes, nosotros habíamos comenzado con clientes más pequeños y hoy estamos en una etapa donde podemos negociar y conversar con empresas de otro porte. Esto está enmarcado en un plan estratégico.
Primero necesitábamos afirmarnos, generar una experiencia, ya que si voy a negociar con un cliente que compra 2 o 3 millones de dólares yo tengo que haber tenido una experiencia de 3 o 4 millones de dólares o de 3 o 4 años para asegurar que la inversión con XCMG va a generar una rentabilidad de medio o 1 millón de dólares, y ese es el momento para ir a hablar con ese tipo de cliente.
Hoy nosotros estamos elevando nuestra propuesta, compren en SIUL, compren XCMG, DONGFENG, que la utilidad está comprobada y probada, y a eso se llega con la madurez que hoy tenemos.
¿XCMG está preparada para atender la demanda de algunos de los anuncios de inversiones millonarias que se van a registrar en nuestro país?
Hay que recordar que XCMG es del gobierno chino, por lo tanto no responde a los parámetros de una empresa tradicional en lo referente a los beneficios que deben recibir sus accionistas. La hegemonía que XCMG tiene en la región es política y es mucho más grande que la fabricación de equipos.
Si alguien tiene un proyecto de U$S 50 o 100 millones de dólares de construcción, hoy nosotros lo podemos afrontar y financiar. Tenemos posibilidades de hacer contratos a 30 años con algunos clientes que están haciendo PPP, donde nos encargamos absolutamente de todo. El cliente tiene solamente que operar y recambiar las máquinas con nosotros.
